Osobni i redovni kontakti s pripadnicima oružanih snaga i drugih tijela državne uprave te vojnim i civilnim predstavnicima stranih zemalja i međunarodnih organizacija, postaju jednom od važnijih aktivnosti vojnih dužnosnika, pa i velikog broja ostalih časnika oružanih snaga neke zemlje u gotovo svim segmentima njihove djelatnosti. Većina tih kontakata ima manje ili više službeni karakter, uključujući i prijateljsku, neformalnu komunikaciju i druženje časnika savezničkih oružanih snaga. Svaki kontakt s pripadnicima stranih oružanih snaga ili tijela državne uprave, koliko god on bio prijateljski, neslužben i prisan, načelno je službenog karaktera, pri čemu stalno treba razmišljati o svom nastupu, ponašanju i ophođenju jer bez obzira na ton i formalnost kontakta sa strancem, u takvim okolnostima uvijek predstavlja svoja zemlja i svoje oružane snage. U opuštenim trenucima prilično je lako zaboraviti na to, zbog čega su ponekad moguće razne neugodnosti ili neželjene situacije, dok su s druge strane, u formalnim pregovorima “pravila igre” obično jasno postavljena i svi sudionici ih se pridržavaju u potrebnoj mjeri.

O vrstama pregovora i načinu njihovog vođenja napisane su brojne knjige, studije, znanstveni i publicistički članci, a vještina pregovaranja uvedena je kao jedan od kolegija na gotovo svaki studij društvenih znanosti, što samo pokazuje važnost te vještine u praksi suvremenog komuniciranja na svim razinama. Po definiciji, pregovaranje je kontrolirani komunikacijski proces sa svrhom rješavanja sukoba interesa dviju ili više razumnih pregovaračkih strana, kad svaka strana može blokirati postizanje cilja druge. Drugim riječima, potreba za pregovaranjem postoji kad postoji određeni sukob interesa, ili različitost stajališta o rješavanju nekog pitanja od zajedničkog interesa. Ukoliko nema sukoba interesa, ili nije izražena različitost stajališta o rješavanju pitanja od zajedničkog interesa, nema potreba za pregovorima (zato jer već postoji određeni konsenzus), a načini realizacije zajedničkog interesa dogovaraju se na radnim sastancima, kraćim dogovorima “u hodu” i sl.

S druge strane, ukoliko jedna strana ne može blokirati postizanje ciljeva druge, tada nije riječ o pregovaranju, već o prinudi ili ultimatumu. Naime, da bi pregovori uopće mogli početi, potrebna je dobra volja svih zainteresiranih strana, ali i svijest (odnosno spoznaja) da se na taj način najoptimalnije mogu ostvariti vlastiti interesi. U praksi, pregovore na ravnopravnoj osnovi mogu voditi samo zainteresirane strane podjednakih snaga i utjecaja, jer rezultati pregovora načelno završavaju kompromisom koji podjednako zadovoljava (odnosno ne zadovoljava) sve sudionike. Ako jedna od strana dominira u većoj mjeri nad ostalima, pregovori se svode na diktiranje uvjeta dominantne strane i prisiljavanje slabijih sudionika na njihovo prihvaćanje, što ne završava kompromisom nego svojevrsnom ucjenom (po načelu “uzmi ili ostavi, a ako ostaviš tada slijedi…”). Naravno, ima i takvih “asimetričnih pregovora” (u međunarodnim odnosima dosta su česti) koji iziskuju osobito vješte i kompetentne pregovarače, posebno na slabijoj strani, kako bi iz pregovora izašla sa što manjim ustupcima (i time manjom štetom za svoje vitalne interese). Iz sličnih razloga će i dominantnija strana nastojati uputiti svoje najbolje pregovarače, kako bi u danoj situaciji izvukla najviše što može i time u što većoj mjeri ostvarila svoje ciljeve.

Međunarodni pregovori u vojno-diplomatskoj praksi
Smatra se kako je u diplomatskoj (u skladu s time i u vojno-diplomatskoj) praksi vještina pregovaranja jedan od odlučujućih čimbenika koji određuje učinkovitost diplomatskog (odnosno vojno-diplomatskog) predstavnika i time neposredno daje ocjenu njegove vrijednosti, upravo stoga što je pregovaranje jedna od njegovih najvažnijih i najčešćih aktivnosti. Kratko rečeno, pregovaranje je jedno od prvih po važnosti djelatnosti u “opisu radnog mjesta” diplomatskog predstavnika.

Mjesto i uloga vojno-diplomatskih predstavništava u vođenju pregovora uglavnom je konkretno definirana – mogu imati odobrenje za vođenje pregovora, ali bez posebnih ovlaštenja ne mogu zaključivati ugovore i potpisivati međunarodne pravne akte kojima se verificiraju postignuti sporazumi. Njihova temeljna uloga svodi se na:
– iniciranje pitanja, područja i tematike pregovaranja,
– predočavanje svojoj strani raspoloženja (ili neraspoloženja) o pojedinim pitanjima koja bi trebala biti tema pregovaranja,
– iniciraju razinu pregovaranja i sastav izaslanstva,
– uključuju se i u izradu protokola pregovora.

Iniciranje područja i tematike pregovaranja može ponuditi (a obično se tako i radi) jedna od zainteresiranih strana u međudržavnoj komunikaciji na razini ministarstava obrane i oružanih snaga preko svojih vojno-diplomatskih predstavnika, pri čemu vojni diplomati nisu samo “poštanski sandučić” zadužen za transferiranje službene inicijative, već i aktivni čimbenik u kreiranju područja i tematike pregovaranja, jednostavno zato što se stalno nalaze u zemlji primateljici, prate njezine oružane snage, ali i ozračje koje vlada u zemlji primateljici prema zemlji i oružanim snagama iz kojih dolaze. Na taj način imaju informacije “iz prve ruke” o realnim mogućnostima (i dobroj volji) da se neka tema mogućih pregovora stavi na dnevni red ili ne, o čemu su obvezni izvijestiti svoje nadređene i to krajnje realno, kako god loše bile vijesti koje moraju poslati. Naime, ukoliko kod službenih tijela zemlje primateljice vojno-diplomatski predstavnici uoče neraspoloženje za pregovaranje u određenom području, ili im je to nedvosmisleno priopćeno, dužni su o tome izvijestiti matičnu zemlju, kako ne bi bilo nesporazuma kad izaslanstvo dođe ili kad počnu pregovori. Ponekad je bolje i odgoditi pregovore, nego dopustiti njihov neuspjeh, što na planu međunarodnih odnosa obično povlači i druge konotacije.

Zbog toga su vojno-diplomatski predstavnici dužni sudjelovati u određivanju razine pregovaranja i sastava izaslanstva, “osluškujući” stavove i razmišljanja zemlje domaćina. Naime, nije svejedno hoće li se neka pitanja razmatrati na najvišoj razini, koju u vojno-diplomatskoj praksi utjelovljuje ministar obrane, državni tajnik, načelnik glavnog stožera ili zapovjednici pojedinih grana oružanih snaga i drugi najviši vojni i vojno-politički dužnosnici (tzv. vojna diplomacija na vrhu), ili je riječ o pregovorima niže, tzv. ekspertne razine. U prvom slučaju riječ je o susretima strateško-političkog značenja kojima se obično otvaraju razni oblici i sadržaji obrambene i vojno-vojne suradnje, ali pregovori koji se vode uglavnom su načelnog karaktera i vode usuglašavanju smjerova daljnjih međudržavnih odnosa na razinama ministarstva obrane i oružanih snaga. Pregovori ekspertnih razina u načelu slijede nakon pregovora “na vrhu”, a sukladno smjernicama koje su usuglašene tom prilikom. Ekspertne skupine tijekom svojih pregovora uglavnom rješavaju konkretna pitanja iz pojedinih područja suradnje i međusobne komunikacije, pri čemu im je vrlo često nužna pomoć vojno-diplomatskih predstavnika “na terenu”. Napokon, vojno-diplomatska predstavništva imaju obvezu uključiti se i u protokol pregovora, od njihove osnovne strukture do najsitnijih tehničkih detalja, jer nije ista razina protokola prilikom posjeta ministra obrane i njegovog užeg tima, načelnika glavnog stožera, ili npr. tehničke ekipe koja dolazi preuzeti neko naoružanje, pričuvne tehničke dijelove ili pregovarati o konkretnim aktivnostima na servisiranju zrakoplova. Zbog svega toga, vojno-diplomatski predstavnici nezaobilazni su pri organizaciji službenih posjeta vojnih izaslanstava iz zemlje pošiljateljice, u čiji rad su obično i neposredno uključeni kao ravnopravni članovi.

Priprema i vođenje pregovora
Pripreme međunarodnih pregovora bilo koje razine uvijek su vrlo složena i zahtjevna aktivnost koja traži angažiranje niza stručnjaka raznih usmjerenja, a sastoje se uglavnom od:
– određivanja pitanja, područja i tematike pregovaranja,
– određivanja pregovaračke razine
– izbora članova pregovaračkog tima
– izbora i uređenja mjesta pregovora
– usuglašavanja protokola i tijeka pregovora.

U pripremi se kao težišno pitanje postavlja određivanje sadržaja pregovora, od čega ovise sve ostale aktivnosti. Vrlo često je u vojno-diplomatskoj praksi i sâmo određivanje područja i tematike pregovora predmet tzv. pripremnih pregovora (obično na razini vojno-diplomatskih predstavnika s odgovarajućim tijelima ministarstva obrane zemlje primateljice) na kojima se u dužem ili kraćem razdoblju dogovori problematika i sadržaji pregovora (iznimno rijetko se u pripremnim pregovorima naglase budući pregovarački stavovi i pozicije s kojih će nastupati, ali se i to može dogovoriti). Od određivanja sadržaja pregovaranja i problematike koja se namjerava raspraviti, neposredno ovisi određivanje pregovaračke razine i samim time izbor članova pregovaračkog tima, a zavisno o sastavu izaslanstava ovisi izbor i uređenje mjesta pregovora, te njihov protokol. Mjesto pregovora mora biti ukusno uređeno i funkcionalno namješteno, ali sa svim nužnim detaljima. Potrebno je osigurati dovoljan broj mjesta za sve sudionike, odgovarajući razmještaj i prostornost (pri čemu se mora obratiti pozornost da svi sudionici formalno moraju biti u ravnopravnom položaju, zbog čega su najbolje forme “okruglog stola” ili dvostranog razmještaja izaslanstava, ako su u pitanju bilateralni pregovori), nacionalna obilježja (najčešće u obliku malih zastavica na odgovarajućim postoljima – potrebno je paziti da su sve zastavice jednako velike i na jednakim postoljima), titulare, prezentacijsku tehniku, materijal za vođenje zabilješki (nije obvezno, ali se smatra vrlo ljubaznom gestom domaćina). Ukrasni aranžman može se postaviti na sredinu stola, ili na druga prigodna mjesta, što isto nije obvezno, ali se u praksi vrlo često primjenjuje, jer se cvjetnim aranžmanom razbije stroga forma prostora i izražava svojevrsna dobrodošlica pregovaračima. Mogu se svim sudionicima ponuditi osvježavajući napitci i grisini (ni to nije obvezno, ali se time simbolički izražava skrb domaćina – u međunarodnim pregovorima nije rijetkost da ta ponuda izostane). U pojedinim slučajevima potrebno je angažirati prevoditelja (načelno to je dužnost domaćina, međutim nije rijetkost da pojedini pregovarački timovi u svoj sastav uključe i prevoditelja) i zapisničara (ukoliko se ne snima cijeli tijek pregovora) koji će na kraju pregovora napraviti službenu zabilješku i dostaviti je na potpis svim voditeljima pregovaračkih timova.

Nakon što su određeni sadržaji pregovora i imenovan pregovarački tim, potrebno je pristupiti pripremi koja se sastoji od definiranja željenih ciljeva pregovaranja, preciziranja nadležnosti i ovlasti pregovaračkog tima, te prikupljanja relevantnih činjenica i konkretnih argumenata za vođenje pregovora. Potrebno je istaknuti da svaki iskusni pregovarač mora znati svoje mogućnosti, kako bi mogao odrediti i svoja očekivanja. Isto tako, moraju se jasno razdvojiti ciljevi koji se žele postići od pojedinosti koje se mogu “žrtvovati” suprotnoj strani u skladu s načelom “uvijek spremni prihvatiti zadovoljavajući kompromis”. Sukladno tome, ukoliko postoji dovoljno vremena na raspolaganju (i naravno, odgovarajuće mogućnosti), vrlo dobro je prikupiti svaki dostupni podatak o ciljevima i interesima druge strane, kako bi saznali moguću pregovaračku platformu s koje će ona nastupati i time se fokusirati na modeliranje vlastite pregovaračke pozicije i taktike pregovaranja. Iz istih razloga vrlo je dobro imati svaki dostupni podatak o pregovaračima druge strane. Naime, na uspjeh pregovora u velikoj mjeri utječe pripremljenost i karakterne osobine članova pregovaračkih timova, a posebno glavnih pregovarača. Npr. najteže je razgovarati s nesigurnim, neiskusnim i uplašenim čovjekom, jer takvo psihičko stanje obično uzrokuje paranoične misli (u radikalnijem slučaju) koje onemogućavaju normalni tijek pregovora, ili povećan strah od prijevare (u blažem obliku) što rezultira rigidnim insistiranjem na vlastitim stavovima i a priori odbacivanjem tuđih inicijativa ili prijedloga, čime ishod pregovora postaje krajnje neizvjestan.

Pregovori praktično počinju u trenutku pojavljivanja u vidnom polju sugovornika (izgled, kretnje i odijevanje poslali su prve poruke, a nakon toga slijedi “govor tijela”, što utječe na formiranje prvog dojma koji može biti presudan za daljnji tijek pregovora). Formalni pregovori načelno se vode po točno utvrđenom protokolu – domaćin ponudi gostima da prvi iznesu svoje mišljenje, ali ukoliko gosti žele prvo ćuti stav domaćina, to se redovito prihvaća. Nakon što jedna strana iznese svoje mišljenje, to čini i druga. Voditelji pregovaračkih timova mogu zatražiti od članova svog izaslanstva da iznesu mišljenja o pojedinim pitanjima (obično se radi o stručnjacima iz tog područja). Isto tako, član izaslanstva može dati znak voditelju svog tima da želi nešto sugerirati ili intervenirati, ali ne može uzeti riječ bez njegovog odobrenja. Za vrijeme priprema pregovaračkog tima obično se definira i taktika pregovaranja, ukoliko se raspolaže s dovoljno kvalitetnih informacija o ciljevima i interesima drugih pregovaračkih strana i o članovima njihovih pregovaračkih timova, a ukoliko ne, taktika pregovaranja može se definirati i tijekom samih pregovora (npr. za vrijeme stanke, ili jedna strana zatraži stanku kako bi usuglasile stavove).

Pregovaračke taktike
Čak i kad obje strane imaju isto ili slično mišljenje, može postojati razlika u prilazima problemu, a svrha pregovora i jest otklanjanje te razlike (ponekad je i u najnormalnijim okolnostima potrebno dosta vremena da se sugovornici uvjere kako zapravo nisu na suprotstavljenim pozicijama, iako od početka govore isto). Znatno je teže voditi pregovore kad su interesi strana izrazito suprotstavljeni. Tada je obično jedini izlaz kompromis ili pregovori završavaju neuspjehom. Kako bi se postigli što bolji uvjeti kompromisa, gotovo sve strane u pregovorima razrađuju i primjenjuju određenu pregovaračku taktiku. Taktika pregovaranja (ili pregovaračka taktika) ovisi o nizu čimbenika, ovisno o tome s kojih pregovaračkih pozicija se polazi, koji su ciljevi pregovaranja, koje su pozicije drugih strana u pregovorima, kakve su karakterne i psihičke osobine pregovarača i sl. Jedna od najčešćih taktika je stvaranje povjerenja, odnosno situacija u kojoj se jedan pregovarački tim nastoji ostalima prikazati potpuno pouzdanim, kompetentnim, organiziranim i mjerodavnim, s najvišim pregovaračkim ovlastima, više ili manje otvoreno sugerirajući ostalim pregovaračima kako je riječ o ekipi koja zna ostvariti svoje ciljeve, ali je spremna omogućiti i ostalima da ostvare svoje. Smisao te taktike je stvaranje povjerenja kod ostalih pregovarača, čime se postižu dobre pozicije za njihovo uvjeravanje u ispravnost vlastitih stavova i približavanje pregovaračkih stavova.

Prilično česta taktika je i stvaranje osjećaja važnosti kod druge strane hvaljenjem i laskanjem, iako to može biti dvosjekli mač. Naime, svatko voli čuti pohvalu na svoj račun, ili dobro plasirani kompliment (koliko god to bilo kurtoaznog karaktera), ali ukoliko se pretjeruje, obično se stvara osjećaj podozrivosti, opreza i nedoumice u namjere laskavca, a u krajnjem slučaju laskanje može biti i uvredljivo. Drugim riječima, dobro odmjereni i u pravo vrijeme plasiran kompliment svakako će poboljšat pregovaračku poziciju i stvoriti određenu naklonost kod pregovarača druge strane, ali pritom se mora strogo voditi računa o pravoj mjeri laskanja kako ne bi postalo kontraproduktivno.

Stvaranje opuštenog ozračja jedan je od glavnih pristupa u taktikama pregovaranja strane domaćina, pri čemu se nastoji iskoristiti upravo ta pozicija. Ukoliko se pregovori vode u udobnom okružju, smireno i na zadovoljstvo svih sudionika, realnije su mogućnosti bržeg ostvarivanja cilja. Naime, psihološki je potvrđeno da će zadovoljan čovjek lakše pristajati na uvjete pregovora, brže prihvatiti predloženi kompromis i time omogućiti povoljnije rezultate pregovaranja.

Stvaranje zagonetnosti i iščekivanja prilično je rijetka taktika u međunarodnim pregovorima, jer donekle može “upaliti” kod vrlo neiskusnih i nesigurnih pregovarača, što na međunarodnim razinama obično nije slučaj. Radi se o situaciji kad jedna strana u pregovorima tijekom izlaganja “zavije” vitalne informacije od interesa za drugu stranu u neizrečenu ali nagoviještenu ponudu, ne tražeći pritom ništa za uzvrat. Stvaranjem ozračja iščekivanja, nedovoljno iskusni pregovarači postaju nestrpljivi i skloni brzopletom reagiranju koje vrlo dobro zna iskoristiti upravo onaj koji takvo ozračje stvara.

U međunarodnim pregovorima je znatno češća taktika stvaranja pritiska koju će gotovo uvijek primijeniti dominantna strana u uvjetima tzv. asimetričnog pregovaranja. To je taktika koja uvijek polazi s aspekta sile ili prijetnje silom, a pritisak može biti naizgled pristojan, a može biti i vrlo grub, kako bi slabija strana u strahu prihvatila sve što joj se nudi. Kako bi ova taktika bila što djelotvornija, najčešće se kombinira s taktikom stvaranja nelagode i tjeskobe, suprotne proširenoj taktikci stvaranja opuštenog ozračja. U ovom slučaju kod pregovarača ciljane strane nastoji se postići osjećaj nesigurnosti i tjeskobe neprimjerenim smještajem, lošim i ponižavajućim položajem tijekom pregovora, neodgovarajućom prehranom, povišenim ili potcjenjivačkim tonom za vrijeme pregovora i sl. Kasnije se takva taktika može dopuniti stvaranjem stresa kod članova ciljanog pregovaračkog tima, kao posljedice pritiska na vrijeme i rokove, temeljenog na činjenici da ljudi koji žive ubrzanim ritmom postaju žrtve pritiska, zbog kojega nemaju dovoljno vremena za sve što moraju obaviti u jednom danu. Pod takvim pritiskom najčešće se donose pogrešne odluke, čime se ostvaruje cilj dominantne strane.

Neverbalna komunikacija
Neverbalna komunikacija je govor tijela tijekom razgovora, ali i stil odjevanja, te opći dojam koji se ostavlja na sugovornika, zbog čega i konstacija kako pregovori počinju onog trenutka kad se pregovaračke strane ugledaju i stvore prve dojmove. Neverbalni dio komunikacijskog procesa može biti prepušten slučaju, spontan i neusiljen, neplanirani dio tog složenog procesa, ali isto tako ona je i dio planirane strategije u komunikacijskom činu koji se vrlo često primjenjuje u važnim pregovorima. Govor tijela može biti nepogrešiv vodič koji pregovaračima pomaže čitati između redaka (npr. lupkanjem olovkom po stolu pokazuje se nervoza, stalnim popravljanjem kravate, nakašljavanjem, ponavljanjem riječi i sl. pokazuje se nesigurnost, uporabom poštapalica nedovoljna elokventnost ili loša koncentracija), jer pojedinci često nemaju kontrolu nad svojim pokretima, pa lako otkrivaju svoje misli ili psihičko stanje. Zbog toga iskusni pregovarači uvježbavaju svoj nastupu, kako bi na najmanju moguću mjeru smanjili nepoželjne pokazatelje “govora tijela”, a razvili pozitivne znakove koji mogu “otvoriti” drugu stranu, ili kod nje stvoriti određen stupanj naklonosti.

Zaključak
Potrebno je napomenuti kako su svi pregovori u načelu prilično nepredvidivi, tako da i njihove rezultate gotovo nitko ne može predvidjeti, ni kontrolirati u detalje. Međutim, moguće je predvidjeti i donekle kontrolirati tijek pregovora i njegove pojedine etape, pa strana koja to radi uspješnije ima bolju pregovaračku poziciju od ostalih. Prije započinjanja pregovora nužno je obaviti vrlo opsežne i kvalitetne pripreme, a tijekom realizacije posebno je važno krenuti s visokim zahtjevima (pa čak i onima koji su očigledno nerealni), kako bi bilo dovoljno “manevarskog prostora” za ustupke koji će neminovno uslijediti. Pregovore treba voditi pristojno, smireno i s punom emotivnom kontrolom (naravno, to ne znači istodobno i popuštanje), jer se ljutnjom i nestrpljivošću neće utjecati na “omekšavanje” sugovornika, već suprotno – tvrdoglavije će ustrajavati na svojim stavovima, a osim toga, gubitkom kontrole nad tonom i rječnikom gubi se i kontrola nad argumentima (emocionalna komponenta u takvim okolnostima obično prevladava racionalnu, što je samo “navlačenje vode na mlin” drugoj strani). Strana koja zadrži punu emotivnu kontrolu i u slučaju nepovoljnog pregovaračkog položaja u tzv. asimetričnim pregovorima, pa čak iako je podvrgnuta raznim taktikama pritiska dominantne strane, ima mogućnost ostvarenja određenih pregovaračkih ciljeva i samim time učinkovite realizacije pregovora.

Marinko Ogorec